Партнерство вместо торга

16.11.2025

Как добиваться от поставщиков ИТ-оборудования снижения цен без потери качества

В 2025 году рынок закупок продолжает работать в условиях санкций, роста цен и нестабильной логистики. Поставщики закладывают риски в стоимость, пересматривают условия и сокращают отсрочки. Для компаний это означает одно: каждая закупка требует продуманной переговорной стратегии. Главная ошибка — пытаться сбить цену любыми способами. Это приводит к поставкам сомнительного происхождения, отсутствию гарантии и срывам сроков. Как в текущих условиях ИТ-директорам или руководителям закупок вести переговоры с поставщиками, читателям RSpectr рассказывает директор департамента обеспечения и развития компании «ГИГАНТ — компьютерные системы» Дмитрий Пустовалов.

КЛЮЧЕВЫЕ ОШИБКИ

Экономия на бумаге оборачивается затратами на замену, ремонт и простой оборудования. Снижать стоимость без потери качества можно только через системный подход: консолидацию объемов, долгосрочные контракты, гибкие схемы оплаты и использование сертифицированных аналогов.

Переговоры должны быть не торгом, а инструментом оптимизации совокупных затрат и контроля над рисками

Переговоры с поставщиками — это не только поиск лучшей цены, но и проверка надежности партнера, его логистики, сервиса и готовности выполнять обязательства. На практике большинство проблем с поставками возникает не из-за «плохих» условий контракта, а из-за ошибок на этапе переговоров. Есть три распространенные ошибки, которые заказчики допускают чаще всего.

• Давление только на цену. Когда заказчик требует максимальную скидку без обсуждения логистики и сервисных условий, поставщик компенсирует снижение маржи за счет упаковки, комплектующих или сроков. Например, вместо оригинальных накопителей приходят OEM-версии без гарантии, а доставка переносится с двух недель на два месяца. Экономия в 5% оборачивается потерей сроков внедрения и штрафами по проекту.

• Игнорирование SLA и гарантийных обязательств. Если в договоре не зафиксированы сроки поставки, замены и реакции на обращения, все риски ложатся на заказчика. На рынке встречаются случаи, когда оборудование простаивает по 30–40 дней из-за отсутствия запасных блоков, а недобросовестный поставщик ссылается на «разумные сроки» вместо четких SLA.

• Выбор самого дешевого предложения без проверки поставщика. Закупка по минимальной цене без анализа происхождения товара и финансового состояния контрагента может заканчиваться поставкой контрафакта или банкротством недобросовестного партнера. На тендерах могут встречаться фирмы, предлагающие скидку 15–20%, но с несуществующими складами и отсутствием серийных номеров на оборудовании.

Источник: https:// spectr.com/articles/partnerstvo-vmesto-torga